“我一分钱也付不了更多了，”鲍里斯告诉试图卖他车的苏菲。但苏菲立场坚定。“你只能接受我的价格，”她告诉他。
在街角，伊桑和薇琪正在讨价还价她的车。“我真的不能再多付了，”伊桑说，但薇琪也不肯让步。“价格就是价格，”她说。
表面上看，这两次对话可能没有什么实质区别。但如果把它们放在显微镜下仔细观察，你会发现它们之间存在一个微妙的差异。鲍里斯和苏菲的语言风格在某些关键方面是相似的；例如，他们都使用了人称代词，如你和我。相比之下，伊桑和薇琪的语言风格则更加不同：虽然伊桑使用了人称代词，但薇琪则没有使用。
孤立来看，这些语言上的细微差别可能毫无意义。但根据德克萨斯理工大学心理学家莫莉·爱尔兰（Molly Ireland）领导的一项新研究，在整个对话过程中，它们会以一种值得玩味的方式累积起来。她认为，尽管我们很少意识到，但人们的语言细微之处——例如他们使用人称代词、冠词或缩略语，以及许多其他语言选择——都可能透露出他们的心理状态或社会地位。
语言上的一个小小的扭转，就可以暗示友好或疏远，顺从或支配。当两个人能够感知到对方的心理状态时，他们就倾向于模仿对方的语言风格。而在谈判等冲突情境中，这种同步可能会导致灾难。
“这听起来违反直觉，因为我们认为相似性和同步性对人际关系是有益的，”爱尔兰说。通常情况下，它们确实如此。“但当然，如果双方都在想着如何打败对方，那么模仿对方的心理状态并不会让两个人走得更近。”
泄露信息的语言
爱尔兰的洞察源于她在德克萨斯大学奥斯汀分校攻读博士学位期间，在心理学家詹姆斯·彭内贝克（James Pennebaker）的实验室开始的研究。彭内贝克当时正在研究人们的书面语言与其心理和身体健康之间的关系。
由于扫描人们的写作内容以查找特定类型的词语是一项耗时的工作，彭内贝克及其同事对此过程进行了自动化。他们开发的名为语言调查与词汇统计（Linguistic Inquiry and Word Count，简称LIWC，发音为“Luke”）的语言分析软件，包含一个包含数千个单词的词典，这些单词被归入数十个类别——例如，表示愤怒的词语，与身体相关的词语，或因果词语，如“因为”。该软件可以解析任何文本文件（包括口语转录稿），并统计落入特定类别的单词数量。
尽管彭内贝克的程序可以检查任意数量的词语类别，但他发现，最具心理洞察力的结果来自于计算“功能词”，例如人称代词（如你和我的）、非人称代词（如它和那个）、缩略语（如不能和他们将）以及冠词（如这个和一个）。在一项研究中，彭内贝克和一位同事使用该软件比较了两组诗人的代词使用情况：一组是自杀的诗人，另一组则不是。自杀的诗人更频繁地使用代词“我”——这也许反映了抑郁症患者普遍存在的过度自我关注。
彭内贝克认为，人们使用代词和其他功能词之所以能如此深入地洞察心灵，可能源于它们在神经层面上与社会行为的联系。对脑损伤患者的研究表明，负责处理这些词语的同一大脑区域——左额叶中称为布罗卡区的区域——也参与社会性任务，如识别情绪表达。
一些研究表明，该区域还包含镜像神经元，这些特殊细胞可能参与模仿和共情。布罗卡区严重受损的人会同时失去社交技能和调用介词、代词等功能词的能力。例如，有此类损伤的人可能会说：“想要……看……电影……周。”
能够促成——或破坏——交易的隐藏信号 irland的研究使用的语言调查与词汇统计（LIWC）软件，分析了两人语言风格的匹配程度。在下面的两个简短谈判中，苏菲和薇琪都不愿意让步。但在左边的对话中，苏菲模仿了鲍里斯礼貌的风格，这体现在他们使用人称代词（我、你）；表示共享知识或共同点的非人称代词（它、那个）；以及副词（只是、真的）。在右边的对话中，伊桑的语言同样表现出灵活性和投入；相比之下，薇琪则保持距离和冷漠——她不感兴趣让伊桑以牺牲她为代价而高兴。爱尔兰认为，更大的情感同步性（如语言风格匹配（LSM）得分所反映的那样）可能会使对话更舒适，但它可能导致谈判失败。
功能词与社会行为之间的这种明显联系促使彭内贝克深入研究。他怀疑这些不被注意的小词语的心理重要性超越了个人内心；他认为，它们可能也在人际关系中发挥作用。他曾假设，这种联系只能单向起作用：两个人越喜欢对方，他们的语言风格就会越相似。但当他开始分析实际对话时，他并没有发现任何相关性。“这让我非常困扰，”彭内贝克说。如果两个人说话“像是连着脑袋一样”，这怎么可能不是他们有多喜欢对方的反映呢？
有一天，他在听收音机时找到了答案。他听到了一段关于一对正在分手的夫妇的戏剧片段，并注意到他们几乎使用了相同的语言。开车时，彭内贝克思索着愤怒的司机如何用同样的脏话互相咒骂。
他意识到自己一直以来对语言风格匹配的理解“完全是错误的。这不是关于喜欢——而是关于投入。”换句话说，这种同步反映的不是说话者有多喜欢对方，而是他们有多么关注对方的心理和情感状态。在一次检验这个观点的测试中，他和一位同事分析了尼克松时期的水门事件录音。他们发现在录音中，语言风格匹配在高度积极和高度对抗性的对话中发生的频率几乎相等。
在彭内贝克实验室工作的爱尔兰，对这种“对抗性风格匹配”的概念着迷，她将其视为一种行为模仿。“你在各种地方都能看到——拳击手或猫在比赛前相互盘旋，人们以相同的音量和语调喊出相似的指控，”她说。然而，部分原因是人们在实验室的简短互动中很少挑起争端，使得对抗性交流难以研究，对抗性风格匹配“在心理学中几乎被完全忽视”。
过度同步？
爱尔兰有机会研究语言风格在对抗性互动中如何发挥作用，是在2008年，心理学家马隆·亨德森（Marlone Henderson）加入了UT心理学系。亨德森当时正在研究谈判，但他有一个独特的角度：参与者通过即时消息而不是面对面进行谈判。爱尔兰意识到，这种互动的转录稿非常适合研究语言风格动态，因为没有肢体语言或语调的干扰。
爱尔兰和亨德森决定合作，深入挖掘亨德森已经收集到的海量数据。在一项实验中，亨德森让128名大学生扮演同事，让他们有20分钟的时间就即将到来的商务旅行计划进行谈判。为了增加冲突，亨德森设计了这样的情境：参与者谈判的目标与其虚构的同事的目标相反：如果一方想坐飞机，另一方则倾向于开车。如果一方想住豪华酒店，另一方则想住经济实惠的旅馆。
当爱尔兰拿到亨德森的数据时，她发现了她预测的结果：谈判者使用的语言风格越相似，他们对代词、冠词的匹配程度越高，他们就越有可能陷入僵局。重要的不是人们使用的功能词的数量；而是他们使用功能词的具体风格有多么相似。
你的谈话水平如何？谈话中最关键的语言风格细微之处很容易被忽视。不相信吗？试着在一场有意义的对话中，同时记录你和你的伴侣各自使用了多少次“你”、“我”、“从”、“一个”或“那个”——这只是语言调查与词汇统计（LIWC）软件分析的数百个功能词中的一小部分。为了揭开你谈话的内幕，试试将你的电子邮件、IM或短信流输入LIWC，网址是www.utpsyc.org/synch/ Lightspring/Shutterstoc
爱尔兰认为这些数据强有力地支持了彭内贝克关于语言风格匹配反映心理投入的观点；对她来说，在冲突互动中过度投入心理是件坏事，这是合乎逻辑的。
然后，爱尔兰和亨德森遇到了他们自己的僵局。三家心理学期刊拒绝了他们的研究，因为审稿人并不确信：一些审稿人建议，语言风格匹配可能仅仅是喜欢的问题，就像彭内贝克最初假设的那样。也就是说，语言风格最相似的谈判者可能只是因为彼此非常喜欢，所以他们花了20分钟的时间进行友好的闲聊，而没有真正开始讨论他们的旅行计划。
通过分析参与者完成研究后填写的问卷，爱尔兰发现事实并非如此：语言风格最相似的配对并没有特别喜欢对方。但确实如此，爱尔兰和亨德森的数据无法确凿地证明，更相似的语言风格反映了情感投入——或者这种增强的投入导致了谈判的失败。
由于沮丧和忙于其他项目，爱尔兰搁置了这项研究，转而从事其他研究。在研究更融洽的社交情境时，她发现了一个与她在谈判研究中发现的相反的模式。在对速配者的一项研究中，她发现语言风格最相似的配对更有可能配对成功，而语言风格差异大的则较少。而在即时消息中显示出匹配语言风格的约会情侣，几个月后更有可能继续在一起。
直到2011年，爱尔兰才完全理解了她曾搁置的谈判研究结果。一时兴起，在创建新词典以扩展LIWC软件的标准词汇时，她决定创建一个专门与旅行谈判相关的词语列表，而这是早期研究的参与者所面临的任务：例如“汽车”、“酒店”和“火车”。然后，她统计了她谈判研究转录稿中这些词语的频率。
突然间，一切都说得通了。更多使用与任务相关词语的谈判者更有可能达成协议——而且他们使用这些词语越多，他们的语言风格匹配度就越低。换句话说，花在关注谈判目标上的时间，就是没有花在关注对方心理状态上的时间。
爱尔兰的结果已被《谈判与冲突管理研究》（Negotiations and Conflict Management Research）接受发表，这似乎与她对约会情侣的研究结果相矛盾，后者显示语言风格匹配度越高，结果越好。但她表示，两组结果都支持彭内贝克提出的核心观点：匹配对方语言风格的行为反映并放大了对社会信号的关注，无论是积极的还是消极的。
在竞争或敌对的情况下，这是失败的根源；最好专注于手头的任务。但在更合作的对话中，匹配可以帮助缓和互动。而在约会时……好吧，谁会盛装打扮出门，却只谈论任务呢？
爱尔兰说，人们语言选择的细微之处具有如此重要性的观念，具有巨大的实践潜力。她设想，公司有一天会使用聊天通知系统来提醒管理者部门中潜在的人际关系问题；或者已婚夫妇会使用类似的技术来了解他们对彼此的关注程度。
她惊叹于语言分析工具洞察人心的能力。“如果你阅读这些转录稿，它们看起来是相同的，”爱尔兰说。然而，当计数单词时，“一整个心理细微之处的新世界就打开了。”
[本文最初以“The Words That Bind.”的标题刊登在印刷版上。]
